重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司未来3—5年发展战略规划
发布者：元哲 浏览量：14223 发布时间：2017/3/14 18:00:18
重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司 未来3—5年发展战略规划一、战略形势分析 1、榨菜行业状况 榨菜是酱腌咸菜即佐餐开胃菜行业的一个子品类，具有100多年的久远历史。具有其母品类的一般特征，产业落后，市场混乱，竞争初级，潜力。 （1）产业落后。榨菜从1898年诞生以来，其产业发展缓慢，产品单一，厂家规模小，经营粗放，以手工作坊为主。进入20世纪80年代，榨菜产业产品品种逐步趋向多样化，但整体工业化水平仍然较低。 （2）市场混乱。榨菜产品市场低级，低端产品充滞。性品牌只有乌江，跟随乌江的准性品牌也只有铜钱桥、鱼泉、辣妹子、备得福在内的10个左右品牌，而在各区域割据的品牌有近100个，散落在各地只图小利的小品牌有300多个。此外，还有占据榨菜市场半壁江山的散装榨菜。 （3）竞争初级。由于行业厂家多，规模小，竞争主要体现为低价竞争，拼成本、无秩序、无规范。 （4）市场潜力。城市农村，男女老少，都有喜食酱腌咸菜的习惯。根据2004年叶茂中策划机构调查，佐餐开胃菜城镇人口年人均消费量在30元以上，农村人口年人均消费量在60元以上。按社会科学院公布的08年底城市化率47.5%推算，城镇佐餐开胃菜市场容量在13亿×47.5%×30元=180亿元以上。加上农村有效市场，佐餐开胃菜市场容量至少在200亿元以上。而榨菜作为酱腌菜（佐餐开胃菜）的主要子品类，具有相同的消费者，满足同类需求，替代性很强。近年来保持了10%以上的增长速度，蚕食着其他佐餐开胃菜的市场份额。08年，榨菜行业销售榨菜产品48万吨（小包装28万吨，散装20万吨），其销售收入不足20亿，只占佐餐开胃菜市场容量的10%左右。如果把榨菜产业做大，以20%的速度加速替代，经过5年发展，把附加值从现在的3000元/吨提升到乌江现在水平的6000元/吨，并占到佐餐开胃菜市场30%的份额，到时榨菜将有200×30%=60（亿元）的市场空间。 2、金融危机的影响，在未来5年内将催生榨菜及佐餐开胃菜产业大整合。在金融危机的影响下，国家食品监管强化，消费者的进一步理性，行业已显现出了大整合的趋势。新秩序、新标准，大品牌必将在这个传统产业里出现。 3、乌江的机遇与挑战。乌江经过近10年脱胎换骨的发展，在行业中已独树一帜，独具强大的物质技术优势，行业公认的市场优势，摆在乌江面前的挑战就是，顺势而为，尽快将市场优势转化为品牌优势，扛起行业龙头的大旗，榨菜行业大发展，推动佐餐开胃菜行业大整合，通过做大做强乌江品牌，抢占佐餐开胃菜其他子品类市场，把榨菜品类占佐餐开胃菜市场份额由10%拉至30%以上。 二、战略目标确立 1、乌江的使命与愿景 乌江将致力于为13亿人提供绿色、健康、美味的佐餐开胃小菜，打造佐餐开胃菜品牌，立志把公司发展成为以榨菜为基础的佐餐开胃菜行业和大型航母，行业跨入工业化和现代化。为三峡库区百万菜农增收致富和新农村建设贡献力量。 2、战略整体思路： 立足榨菜，打造强势品牌，做大榨菜产业，逐步整合佐餐开胃菜行业，收割集中其市场，成为佐餐开胃菜行业。 3、战略目标： 到2014年，发展控制原料30万亩；产销榨菜25万吨，其他酱腌菜5万吨；技改扩张产能10万吨；收购、联营8家企业，增加产能12万吨；乌江品牌产品占榨菜市场份额达35%；培育33个1000万级、14个2000万级和3个5000万级以上乌江产品经销商；实现销售收入20亿元，利润1.6亿元。 三、战略途径选择 围绕战略思路，选择如下战略途径。 1、突出主业，先期聚焦榨菜品类，立足长青基业。将所有资源聚焦在榨菜上，使乌江品牌鲜明地代表榨菜。一方面，以利乌江品牌集中抢占消费者心智，把品牌做大做响；另一方面，榨菜品类潜力，已成为佐餐开胃菜行业中重要的子品类，目前其市场份额虽只有10%，但却处于位置。加上乌江已取得市场领导地位，将资源聚焦在这里追击，能获得快速增长和更高的投入产出比。 2、夯实乌江领导地位，兼并整合榨菜跟随品牌，收割杂牌市场。 乌江在各地市场领导地位的夯实，首要的是明确乌江品牌定位，整合经营，大力度持续优化传播，品牌在消费者心智的度，使市场优势转化为消费者心智认同优势，彰显乌江品牌价值，从而加速跟随品牌、小品牌消费者向乌江转化。在品牌力，市场力带动下，兼并、整合榨菜跟随品牌企业，终实现榨菜市场的收割、集中。 3、借势乌江在各地市场领导地位确立，转化“散装”榨菜销量。 乌江品牌的领导地位在消费者心智中到位和在市场到位后，乌江品牌对消费者和渠道，都将具有强大的影响力和号召性。我们将利用这种力量和国家食品的整顿，倡导新的消费观念，制定行业新标准，增强渠道开发，深化大宗消费的运营整合管理，推动散装消费向小包装消费转化升级，借此势逐渐接手散装榨菜产品销量，把占榨菜市场一半的份额转化为乌江的份额。 4、打造主流品牌，包抄各类“咸菜”。 各类佐餐开胃咸菜，面对相同顾客，满足同类需求，易于彼此替代。其他佐餐开胃菜都没有突出的代表性品牌，这为乌江榨菜提供了包抄转化的机会。乌江品牌打造愈成功和愈突出，愈能吸引人们的关注，并愈容易在人们产生佐餐开胃需求时从心智中跳出来，成为首先选择，从而切取其市场。乌江市场一旦取得重大成功，会带来形象光环，乌江有可能成为佐餐开胃菜的代表，晋级为主流品类品牌，实现对各类“咸菜”的包抄。 四、战略措施 1、实施品牌战略，建立乌江在消费者心智中的认知优势。 现代市场，归根结底是靠消费者心智对品牌的认同来拉动的。乌江要实现战略目标，必须实施品牌战略。 （1）建立乌江品牌的准确定位。乌江品牌的定位就是涪陵榨菜。这个定位，实现了乌江品牌与其他地区榨菜品牌差异化，凸显了“正宗榨菜”、百年传统的价值，把其他地区的榨菜定位为不正宗。在涪陵区域，乌江又是众所周知的大企业，品牌，从而使消费者能从心智中把乌江品牌排在位置。 （2）提炼和大声喊出使乌江品牌能尖锐进入消费者心智，并获得其认同的广告语：“榨菜数涪陵，涪陵榨菜数乌江。吃正宗榨菜，当然选乌江。”同时，为了在各地解决消费者购买榨菜选择品牌临门一脚的问题，给消费者购买提供信任状，还在终端传播“乌江牌涪陵榨菜，连续25年销量”，强化选择乌江的决心。 （3）加大投入，加强、优化品牌形象及广告诉求传播。将对央视、地方电视、各类通路终端进行持续传播投入，并配套公关宣传传播，使乌江品牌定位移入消费者心智，拉动市场持续、快速增长。 （4）持续改进质量管理体系，优化乌江产品质量，不断夯实品牌的物质基础。 2、实施密集销售战略，建立通路优势。 榨菜乃至佐餐开胃咸菜，属小食品，销售首先靠品牌，其次靠密集庞大的通路网络。我们将继续在设销售大区，各省设办事处来抓好通路网络建设。在网络建设上，既用战略合作方式来培育龙头骨干经销商，用遍地铺网的方式，编制密集的销售网络。到2014年，要在8个大区设立中转物流中心，把网络触觉伸及所有的县级市场和大部分乡镇。 3、实施技术创新战略，建立技术优势。 技术创新，主要集中在原料腌制、冷藏保鲜和加工环节进一步机械化上。通过运用生物工程技术，使原料发酵更绿色、天然、口感更好；运用冷藏保鲜技术，增加产品营养成分；运用信息技术和机械自动化技术，提高加工过程的自动化程度，减少劳动力，提高劳动生产率，不断提升质量能力。 4、实施规模扩张战略，创造成本优势。 首先是随着品牌的打造、市场的带动，结合融资优势，收购榨菜行业跟随品牌企业和其他佐餐开胃菜优势子品类企业。或在OEM联营榨菜或其他酱腌菜企业，以降低生产成本和市场物流费用。 其次，随着市场规模和生产规模的扩大，采取内促外展的策略，发展原料基地，建立原料收储加工点，控制原料，调控原料市场。既原料供给，也把原料价格控制到合理水平，从而降低乌江产品成本。特别要利用国家重视三农，加快新农村建设的机会，争取地方政府政策支持，参与土地流转，与农民一起建立合作社，以公司加乡镇、村社行政组织，建立基地，或采取保护价与农民、加工大户签订协议等各种方式，发展原料。涪陵现有榨菜常年种植面积60万亩，我们采用上述方式到2014年控制30万亩。同时，通过走出去的方式，到浙江、四川、湖南、贵州等榨菜产区，发展原料，形成内外互动，制衡调节，弥补不足，支持产业的健康发展和公司业务的持续增长。
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